这是刘思毅的第 76篇原创,持续日更,做最懂流量的创业者。
这周的群响私董会真的是精彩,邀请了群响会员,朱瓜瓜的联合创始人、她的老公崔老板来分享。崔老板用 1.5h 详细分享了朱瓜瓜作为抖音直播顶流的历程,非常内幕的信息,我第一时间分享出来。开始,欢迎大家添加我微信 siyiqunxiang,了解更多,也可以直接滑动到文末扫码。朱瓜瓜的详细操作经历告诉我们:1,直播的成功,和历史以来的流量规律一样,是浪潮之下的产物,朱瓜瓜在抖音的火爆也是如此,2,顶流的天赋,也是成功不可或缺的一个必要因素,朱瓜瓜在招商 to B 和直播 to C 上的天赋,称得上是一个和薇娅李佳琦相同水准的顶流;3,天道酬勤,走正道、做正事儿,做人和创业一样,要走长期主义运营的事情。接下来,我详细记录一下朱瓜瓜老公在群响私董会的分享,希望有帮助,欢迎加微信 siyiqunxiang。比较零碎,真实地记录,就不组织了。1,朱瓜瓜是和老公一起在大学生毕业之后就在一起的,一直是两个人做生意,一开始做微商,一个月走货也可以上千万。2,2017 年的时候,开始自己做快手,做快手的时候,朱瓜瓜夫妇自己就一股脑扎进了快手,完全不管微商。3,因此朱瓜瓜微商私域都是扯淡,朱瓜瓜没有私域,订单量太大。包括辛巴,也没有私域,因为交易额太大,团队太小,私域的运营分不开精力。4,朱瓜瓜在快手是因为吃播火的,积累了小几百万的粉丝之后。就开始尝试卖货,一开始卖的货的客单价就是接近 99 块的,不是和快手铁子一样的路数。5,朱瓜瓜在快手错过了两个事情,一个是内容上的持续经营,短视频运营一直没有得到过正反馈,以及夫妇两人确实不擅长。因此无论是抖音还是快手,都没有内容营销做得很好。6,第二个在快手上错过的红利是,打榜。打榜刚开始的时候玩儿一两次,之后就莫名其妙被降权封号,快手降权封号的十几天中?。有一个和他们非常相似的团队,通过打榜迅速洗了一波高客单价的粉丝了。7,没有赶上趟之后,朱瓜瓜就一直在做快手直播,消耗已有的存量粉丝,每个月也有 100 - 200 万,两夫妻也很开心。8,但是开心没有持续多久,发现快手掉粉严重,粉丝质量不稳定,粉丝的持续消费很差,已经消耗得差不多了。且快手没有增量的粉丝,很难受,于是夫妻俩把目光投向了抖音。9,接触抖音是在疫情期间的腊月三十前,丰年引荐了朱瓜瓜和抖音官方小二认识,也邀请朱瓜瓜进入抖音。10,朱瓜瓜夫妇决定做抖音,就直接 All in。之后就在快手直播过一次福利返场、快手的用户愿意迁移就迁移,不愿意就算了,两口子很坚定。11,在腊月三十开始到正月整个月,朱瓜瓜一直在直播。卖美容护肤等产品,但前几天只有几个人,也一直在坚持直播,在不断尝试。12,朱瓜瓜的直播在线人数,呈现的是逐步增加。然后到初几的某一天,突然暴增,直接冲到了 4000 人,朱瓜瓜他们也不知发生了什么。13,之后的正月,就直接从几千的在线人数,到了 1 万人在线。然后就是 2 月、3 月、4 月、5 月、6 月的爆发,在线人数持续稳定在 5000 - 10000 人。14,朱瓜瓜做了啥?至今为止,他们也不能具体回答自己做了啥、运气比较好。以及两个比较坚定的草根夫妻,他们真的非常草根,但是真的非常坚决坚持。15,事后诸葛亮地复盘朱瓜瓜,第一,因为抖音当时因为疫情,带来了大规模的 DAU 涌入。而且还有一层流量加成,就是大家太无聊,使用时长也加长,当时疫情期间流量是井喷的。16,第二,直播的主播不多。大家都是在过年,连段视频的供给都不够,何来直播。直播的供给不够但是流量的井喷,为直播表现稳定、输出不错的朱瓜瓜灌入了非常大的系统推荐流量。17,第三,朱瓜瓜夫妇,沿袭之前做微商的习惯,在过年期间囤货,在疫情期间,7 天的中断工作变成了 14 天,变成了 21 天。中间漫长的时间,一大堆主播面临的是无货可播的境地,因此朱瓜瓜是一个真空期的赢家。18,朱瓜瓜的直播表现靓丽,堪称行业顶流,to C 的话术、成交以及选品。都击中了抖音算法推荐的核心规则,即瞬时成交高、直播间活跃高。19,有销售额才会有尊严,有了销售额之后,朱瓜瓜就每个月开始了 1 亿 - 1.5 亿的销售额之路,单场 1000 - 2000 万不等。比较健康,一开始的品牌占尽优势,现在仍然有非常强的跟随效应。20,非常强的跟随效应让朱瓜瓜团队很谨慎地选择和品牌方的合作,不希望为没有品牌力的品牌做嫁衣。也不希望谈判地位低,得到的价格比薇娅李佳琦高,品牌需要自己搞定给顶流的各种排他性条款,朱瓜瓜要最低价。21,几乎每一个和朱瓜瓜合作的品牌都赚钱,但是之后品牌排期越来越满,越来越多的品牌来找他们之后,只和 KA 对话。目前仍然较为坚持纯佣逻辑,但是团队也在持续思考,如何避免只为品牌做嫁衣,只赚佣金的困境。22,朱瓜瓜在 5 月、6 月开始尝试和明星同框,希望能够以此出圈。但是发现并没有卵用,因此团队放弃和明星搭档,朱瓜瓜当副播的方式。23,3.4 月的时候开始尝试品牌专场带货,抖音专场带货始于朱瓜瓜,对于品牌效果卓著,且跟随作用更加明显。和多个品牌直播相比,专长的转化率更高,明显更高,GMV 明显更高。24,朱瓜瓜每一场直播涨粉 3-5 万,都是精准的购买粉。目前致力于提升自己的抖音购买粉的年龄,希望能够提高客单价。25,朱瓜瓜老公表示,抖音目前的直播间流量机制,是滚动的、流动的流量。大部分的新增交易来自于新客的成交,老客并不多,核心是如何能够持续获得新流量,持续有高转化,这本身是一个良性的循环。26,朱瓜瓜团队是招商能力 + 转化能力非常强的主播驱动的团队,销售额大了之后。才开始有了短视频运营、投手等专业团队,之前就是两夫妻自己操盘。27,抖音的推荐规则和玩法,小二也是和机构、商家一起,摸索黑盒,策略并不是 to all 周知的。但是可以明确的是,大量的新客在抖音直播流量池流动,创造了大量的交易额。28,朱瓜瓜也会很焦虑,因为在一个变化很快、竞争激烈的市场,朱瓜瓜老公相对淡定,这是一个在浪潮之下的 93 年的年轻夫妻创业者。以上,祝福朱瓜瓜,和她的老公崔元,越来越好。欢迎留言,欢迎补充,欢迎讨论朱瓜瓜模式,然后欢迎加我微信 siyiqunxiang,或者扫码。
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