“最优秀的人才不在人才市场,而在你的竞争对手那里。最精准的客户也不在市场上,而在你的竞争对手那里。”
这句话是我最早接触的一个营销老师说的一句话,我对这句话记忆犹新,并且这句话在相当长的一段时间内,都影响着我如何去做业绩。
当然这个老师是这么说的,他也是这么做的。
案例1:行业展会如何切客户?
这位老师最早是从事传统行业的,他曾经在一次行业展会上做过这样一件事情。
首先经历过展会的人都知道展会有黄金位置,也有垃圾位置。而在不同的位置,价格是不一样的,最主要的区别就是人流量。
黄金位置一般都是面积要大,同时进场的客户必须经过的地方。而垃圾位置就是边边角角,有可能客户根本不会走到那个地方去。
但是考虑到成本原因,这个老师没有选择黄金位置,而是选择了一个中差的位置,但是他做了另外一件事情,他在公司带来了一批员工,同时印了一批带走他们企业logo的手提袋,让员工在进门口给所有的客户发放。
因为进展会的人,几乎每个人出来都会抱着一摞购物公司的资料,如果有人给你发个手提袋的话,这些资料拿起来会非常的方便,所以这个手提袋是非常受欢迎的。
于是整个展会就出现了这么一种情况,所有进场的客户,都拿着他家公司的手提袋在会场里来回转悠,甚至还有的客户是专门根据手提袋上的地址,找到了他们家的展位。这不仅仅形成了切客户的效果,还形成了很强烈的品牌推广效应。
案例2:去竞争对手手里切客户。
最早知道这个老师的时候,是因为我们从另外一个老师的课程上考察结束之后,发现酒店门口有一个小伙子在免费发放这个老师的光盘,我们看完之后不错,才结识到这位老师。
到后来才知道,原来在竞争对手的会场客户群里面发送免费光盘,他们已经做到了极致。我给大家分享一个,他们做的最狠的一次。
首先他们听说了这个行业里面比较牛的一个老师,在某一个酒店要开三天的课程,于是他们的代理商安排员工提前住进了这个酒店,就在这个老师上晚上课的时候,他安排所有的员工挨门挨户的从门缝里塞一张免费的光盘进去。
每张光盘上都留有业务员的个人电话,在随后的一个月里面,他们就成交了相当多的客户!当然这里面有一个前提,那就是这个老师讲的确实是真的不错,所以才能够靠一张光盘,几十分钟的视频,就把那些精准的客户全部都吸引过来。
案例3:发动客户去切客户。
有一次偶然的机会,这位老师的课程,和另外一个老师的课程在一个酒店里同时开课,一个在1楼,一个在2楼。
于是,这位老师想到了一个好方法,就是以一个小游戏的名义,发动自己的客户,去对方的会场切客户。
这里面有几个便捷之处。第1,听课的基本上都是企业家老板,都挂着不同的听课证,随便一搭讪,一聊天儿,发颗烟就攀谈上了。结果最后很多老板都是通过换听课证的方式,把对方的学员拉到了我们的会场来听课。
第2,爱学习的老板也就那么一批,可能在其他老师的课堂当中都见过,都认识。所以在微信里一发,发现大家都在同一个酒店听课,随便聊两句就给拉过来了。
所以当时是中午发起的这个活动,下午会场在后面就凭空添加了很多把椅子,而这个老师专门为这些人调整了课程内容,用一下午的时间就把新拉进来的客户成交了一大批。
其实我分享这三个案例,只是想告诉大家一个营销的思路。因为在今天这个互联网时代,想要找到竞争对手的客户,实在是太容易了。
我在我们今年课虫分享会的引流课程当中,不止一次的提到过类似的落地实战方法,其中包括微博,自媒体,短视频,微信群等等这些平台,都可以帮助你找到很多竞争对手的用户。
然后怎么做就不用我说了吧。
但是这里面有一个非常重要的事情,就是你一定要确信你的产品是比你竞争对手的产品好的。不然的话你会死的很惨。
这就好比我们之前分享过一篇文章叫做:投Dou+一定要捡软柿子捏,是一个道理。
因为你和你的竞争对手同样提供一样的价值,同样展现在客户面前,如果你的价值没有超出竞争对手三倍以上,你是很难把对方的客户切过来的。因为用户要考虑自己的机会成本问题。
我们过去常说引流就是找的鱼塘撒对鱼饵。但是如果你想到已经吃饱了的鱼塘里面去钓鱼,那么核心就是要把鱼饵设计的足够诱人才可以。
所以,最后给大家总结几句话:
1、最精准的客户一定在你的竞争对手那里。
2、选择竞争对手,一定要捡软柿子捏。
3、切客户的时候,你能提供的价值,一定要是竞争对手的三倍以上。
当你想清楚以上三点的时候,你就可以开始行动了。