上一篇说了创始人的流量焦虑,很多群响会员,特别是消费品的创始人和我聊了好多,很认同,也分享了自己如何实现 200 万的月销售的冷启动。
这些群响会员的原话是,踏实、聪明的品牌创始人,在这个时代只要运气不是那么差,有资源总能赚钱,总能活下去,稳定 200 万的月销是可以长期活下去的第一个标志。
希望忠实记录这些群响会员说的精华,给正在冷启动的消费品创始人以参考和借鉴。
第一,品类决定规模上限,品类决定毛利、客单价以及投放策略,在你开始之前,品类是一切。
如题,不用赘述,然而很讽刺的是,其实要是一个长期做消费品的标准 CEO,一般长成这样,应该是宝洁、联合利华、可口可乐这样的公司呆过,而且是做过 PM 的 leader 级的,或者是自己深耕供应链多年。
这两类人设,几乎对品类没有选择的余地吧,都是做一行爱一行,做一个品类爱一个品类,无所谓选择,除非回到十年前告诉当时毕业时候的自己,但是生活总是浮浮沉沉,谁说的清楚呢?
因此只能告诉这样的创始人,男怕入错行,也告诉那些做了互联网产品,希望淌过消费品这样的电商大坑的 PM 和运营朋友,一定要注意品类。
当然品类不仅要看规模,还要看竞争情况,以及客单价、毛利,这会影响增长方式,特别是规模之后的增长方式和毛利。
第二,搞定供应链是每一个创始团队对你用户的第一义务,别出毛病。
供应链当然丰俭由人,但的供应链的稳定是消费品做增长的一切前提,这个世界真的很不公平哈哈哈哈。
TMT 在线产品的供应链是工程师保证 App 的稳定,研发就是他们的供应链,但是实体商品的供应链真的是一个漫长、复杂、牵一发而动全身的事情。
哪怕做的是一个 COD 产品,都需要保证流量浪潮带来的转化订单大军来临之前,能够如期履约,免于被投诉和被头条惩罚,备货就是一个核心的命题啊。
号称做消费品牌的创始人们,更是如此,新国货如此注重包装,以及品牌内蕴的故事和美感,长什么样很重要;以及如何和保证和大众习惯的品牌在供应链上齐平甚至有差异,是一个需要资源和时间的事情。
在某些品类,差异性是需要联动品牌营销讲出故事的,这更考验创始团队对供应链的挖掘能力;
在前期艰辛的磨合中,总有一些爆单的惊喜,爆单随之而来,是供应链无法如期履约的风险。
总之供应链大概是一个消费品创业能够成功,以及冷启动成功的起点。
第三,冷启动就是渠道叠加大法,谁有渠道就要去跪谁,100 万月销基本可以跪出来、加出来。
100 万月销非常不容易,但是方法论却极其简单,不应该是紧紧依靠天猫主战场 + 站外营销带来的成交额,而应该是大水漫灌、一个渠道一个渠道的去谈、去跪,渠道太多了,要有一个靠谱的 BD 负责人呢。
哦但是你现在还是冷启动,所以最好就是合伙人和创始人自己去跑。
要加入各种像群响一样的社群,曝光自己的产品,主要添加渠道爸爸;
要去江浙沪特别是杭州出差,拿着自己的产品,送送送,疯狂送样品,走流程;
要去拜会淘客、社交电商、垂直电商、公众号电商、抖音达人机构、直播腰部机构、微博自吃货的达人们,告诉他们你的产品的亮点、特点、供应链的质量,然后期待回款快一点,最好是直接入仓、诚信吃货。
GMV 不是等出来的,是加出来的。有很多渠道,中国电商界大概有几百个渠道值得去跪吧,特别是大众消费品,一定去去去。
第四,认真种草,抖音、小红书、微博的素人虚假繁荣对于小品牌非常有用。
种草是一个多么重要和基础的事儿,就不用赘述的,种草不会让你爆炸,但是种草会让你持续,种草就等于的教育品牌在知乎和百度的好评营销,制造真实的虚假繁荣对于消费品已经是标准配备了。
不能你没有,竞争对手有。
小红书一个靠谱的中介只需要几万就可以批量种一波,好用不贵;
抖音达人带货应该在 100 万月销售之后的积极尝试,100 万之前要看着 100 万这个结果的达成,因为你需要这个来磨合供应链,100 万之后可以腾挪一部分精力来搞一搞抖音达人种草,因为这是有一定概率品效合一的。
当然,不是自己做的,达人和服务机构的履约质量不应该有太高的预期,甚至不应该有太多的 ROI 要求。
这两项有群响认证过的靠谱服务商哈,有需要可以给大家推荐,文末加我微信。
第五,初期要抠一些,对 ROI 抓得紧一些,打肿脸充胖子疯狂亏损投放要不得 ,初期专注于 GMV 的健康冷启动,不要东倒西歪,东打西打。
健康冷启动最好是细水长流,最好是小规模、多试错、低成本,容忍运营成本比较高,因为毕竟比较穷呀。
如,不要随便上顶流直播,一个是冷启动的供应链撑不住,现金流和生产水平可能会有问题,更应该细水长流养一养。
一个是主播生态仍然是以货为驱动力的,货优势在于品牌力,没有品牌力需要消耗主播信用,这事儿坑位费比较贵,主播和你对 ROI 都没底,但是亏的是你自己。
直播对于冷启动的红利期已经过去,早已进入货养主播的时代,货养主播,需要品牌力!
第六,不要随便做私域,完全不需要这么早考虑私域,除非以直营为主利润驱动,否则仍然需要以天猫为核心。
禁止自己看啥香,就像做啥,除非是三高,高毛利、高复购、高客单价的产品,这样的产品不做私域简直作死,这么好的 LTV 只能在私域上拿,其他产品,公域做好了之后,足够支撑 1000 万的稳定月销。
私域成本很高,包括养号、进粉,以及创始人作为操盘手的学习,因为私域的能力是销售和运营的精细化能力,和消费品创始人的技能点几乎无关,因此要考虑好成本。
第七,持续思考一个问题:要做品牌还是要卖货,要流水规模还是要保现金盈利。
新国货品牌,目前其实都不能叫品牌的,因为虽然在上升人群的知名度很高,但是品牌的基础资本要素是规模,都需要好多亿打底,而且品牌一定是品牌矩阵。
人们讲心智,在冷启动的时候讲心智,真的有些可笑喔。要知道的大品牌人家早就知道,心智就是媒体的综合作用,而且品牌的生命周期极其残忍,除非是高端奢侈品,放弃了一定规模,保证稀缺和定位,其他大众品牌都是铁打的团队和供应链,流水的品牌名和产品。
因此,不用自居为自己是做品牌的,然后看不起那些卖货的,我觉得在初期大家的角色和定位相当一样。
但是有一点要想清楚的是,在初期做决策的时候,要保利润还是求规模,规模和毛利天然负相关,品牌可能更是如此,这是创始人的个人选择,但不能摇摆。
第八,从现在开始,锤炼团队的自营销能力,包括流量投放、内容营销、用户运营等综合能力,从创始人开始。
只有你自己最懂自己的品牌,这个不用多说。
最重要的不是这个,最重要的是,冷启动的时刻,没有任何人可以有你做品牌内容做得更好,也没有人可以帮你选素人,有你自己的团队选的好。
流量投放需要对品牌内容的理解,内容营销和未来的私域运营都是如此,那么,从现在开始,创始人就不应该是一个只盯着渠道营销的人,应该是一个全域流量营销操盘手。
以上,
无论是品牌还是卖货,都是一个逐浪而居的漫长过程,路漫漫其修远兮,吾将上下而求索,祝各位群响会员爸爸和同仁们卖货成功。
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