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今天我们给大家分享的课虫笔记,是秦王会的《牧场理论》!
秦王会是秦刚老师和王通老师联合创立,这两位老师可以说是互联网营销领域里面第一代的领军人物了,如果你不知道他两位是谁,赶紧去百度查询一下!我们不讲老师,重点推荐的是课程内容!
过去,我们常说引流就像是钓鱼,设计鱼饵,找到鱼塘,然后就开始钓鱼,吃鱼!
但是,在今天,付费流量越来越贵,免费流量竞争越来越激烈,单靠钓鱼吃鱼的方式,已经很难维持了!
所以,这个时候应用牧场理论和用户思维,把用户吸引到自己的“牧场里面”,然后持续的给他们提供价值,只要价值提供到位了,自然会给我们回报价值的!
所以,我们不能再把客户当成流量来看了,而是要把每个流量当成活生生的用户来看,从用户角度出发,帮他们解决痛点,获取他们的信任,提高成交的概率,甚至让他们帮我们裂变更多用户!
只要这个模型顺利的运转起来,你也就不会再缺用户了,所以,我认为了这个模型和思维,更加适合今天移动互联网的现状,所以整理成笔记,分享给大家!
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以下为笔记正文:
一、如何打造自明星?
今天如果你要成为某一个行业的明星的话,那么,在这个行业里面你想赚点钱就会变得非常容易。
因为如果一个行业里的用户都是你的粉丝,都非常崇拜你的话,那么你在成交他任何产品,他都会愿意购买。
所以,今天我们创业的方向,就是首先要把自己打造成为某一个细分领域的自明星。
打造自明星大概分为以下几个步骤。
第一,先定位自己,我是谁?
方法很简单,要么通过组合的方法来定位,比如说用地区加上你的领域组合,或者把你的领域逐渐的细分,出现新的组合,直到你成为这个领域里的专家或者唯一。
第2个方法就是自己新创一个领域,只要你新创一个领域,你就是这个领域的老大。
第二,你的用户是谁?
你俩想清楚你的用户是谁,把用户画像画的越细致,你越容易成功。
所谓用户画像就是分析这个用户它的属性,比如说年龄,学历,收入,阶层,性别,工作单位,工作性质等等越详细越好。
最好的方法就是描述出一个特定的人,把所有的属性都安装到这个人身上,那你的客户就是在这个人身上提炼出来的所有的特质,具备这样特质越多的人,就越容易成为你的客户。
第三,寻找精准用户的痛点。
所谓痛点在哪里商机就在哪里,所以说当你瞄准某一个精准的群体之后,你就要发觉这个群体有没有什么共同的特点,或者有没有共同的痛点。
因为只有有痛点才会有商机,而这个商机就是你有机会去满足别人的痛点。谁率先发现一群人的痛点,谁就有机会赚这一群人的钱。
第四,你能提供什么内容解决这个痛点?
其实,最简单的方法就是你擅长什么你就提供什么,或者说从自己擅长的事情去寻找,你可以满足哪一类客户的痛点然后倒推出来,你想要去为哪一类客户提供服务,从而再定位你自己到底是谁。
因为这样的话你会更得心应手,因为你不用再去学习新的东西,只需要从自己擅长的事情出发就可以了。
第五,用什么工具把自己打造成自明星?
找到了用户又找到了痛点你又有内容可以帮别人解决痛点那这个时候你需要一个工具,把你要输出的内容传递到客户那里去。
而在今天看来,我们更推荐大家使用的就是微信公众号,微信个人号和微信的收费社群。
这三个将会作为我们接下来要分享的牧场理论的基础牧场,就是我们要分享的三个牧场,就是微信公众号,微信个人号和微信的收费社群。
同时我们可以利用现在所有的自媒体平台来推荐我们的三个牧场,让更多的人知道我们有这样三个牧场,让他们更多的人来关注我们的公众号加我们的微信号,同时进我们的微信群,当我们牧场里的用户足够多的时候,我们的自明星就自然打造成功了。
所以说我们整个牧场理论要给大家分享的核心步骤就4个:拉新、养熟、成交和裂变。
我们会在后面的课程当中逐一的展开,为大家分享这4个步骤当中都有什么样的方法和技巧?
二、个人品牌打造模型。
想要成为一个自明星不单单是给自己起一个名字就可以了,你必须拥有自己的个人品牌,并且这个个人品牌让更多的人知道,了解并且认可你,这才是真正的一个打造自明星的过程。
所以接下来我们分享一下个人品牌打造的模型,这里面有5个板块,大家只要把这5个板块做好,基本上就可以让自己拥有自己的个人品牌。
第一,定位。
既然要打造个人的品牌,那一定就是把你的品牌和某一个领域联合起来,这才能够给用户一个深刻的印象,这个过程就是定位。
我们定位的方法有很多,比如说把领域和领域组合起来,或者把领域和行业组合起来,或者说把你的领域细分到足够细,你成为敌人等等,这些都是我们可以细分领域选择领域的一种方式。
但是这里面有几个原则希望大家遵守,就是首先您选择的这个领域一定是有市场需求的,并且市场需求是有增长趋势的,第二就是你选择的这个领域竞争对手一定要少,如果你是一个新进入互联网领域的人,如果你选择了一个竞争对手非常多的行业,你是很难做起来的,第三个就是这个领域你自己一定要喜欢,如果你不喜欢的话,那可能最后的结果也是半途而废。
第二、思想。
个人品牌不仅仅是一个名称,或者说一个领域,更多的是你要有东西输出,而最容易占领别人大脑的东西就是思想。
所以当你定位了一个领域,同时建立了自己的个人品牌的时候,接下来你要做的就是打造自己的核心思想体系。
你会发现不管任何一个文化体系或者任何一个宗教体系,他们的核心都是在通过输出思想,让更多的人成为他的粉丝。所以如果你想成为自明星,想要成为专家,你也首先要建立自己的核心思想体系,那自己的核心思想体系如何建立?
大概分为5个步骤,第一就是找出整个行业的痛点,第二就是分享你能够给别人带来的好处,第三就是准备一些整个行业的案例,第四把自己解决痛点的方法分享出去,第五可以出一个落地的工具,让别人一看就知道该如何去做。
第三、武器。
当你的思想体系建立完善之后,你需要有有武器把这些思想输出出去,所以说我们需要学会一些互联网传播工具的使用。
常用的输出思想的载体,比如说视频教程,比如说电子书,比如说原创的文章,比如说营销型的网站等等。
你可以把你的思想体系拆分成不同的板块,然后放进这些载体当中,通过这些载体的传播,让更多的人看到你的思想体系,当他们认可你的思想体系的时候,就会成为你的粉丝,从而成为你的用户,慢慢就会成为你的付费客户。
第四、推广。
酒香也怕巷子深,所以说推广是任何互联网从业者都要做的一件事情。
而在今天用起来最顺手的一种推广方式,就是通过文章加自媒体的形式,把你的内容推广出去。
当然,这里面也是有一些技巧的,在这儿我给大家分享其中一个,那就是借力推广。
所谓借力推广就是找到比你能量更大的人,事,或者话题,然后把你的东西推广出去。
比如你可以跟一些更加知名的老师站在一起,或者跟一些明星参加慈善晚宴,从而和他们合影,拍视频留念,这个时候你再出去宣传的时候,你的层次就会更高。
或者借助一些热门的话题,你通过不同的角度给出更加客观理性的评论,这个时候你也能获得更多的关注。
还有就是和一些比你更厉害的人同台演讲,或者去拜一些更厉害的人为师,你出去宣传就可以以他的徒弟的名义去宣传,这个时候比你自己单独的成立一个品牌,要更容易推广的多。
第五、运营。
通过以上的4个步骤之后,你发现这个时候你开始慢慢的有精准的粉丝主动联系你,甚至要主动成为你付费社群的会员了,你在他们心中慢慢的已经成为一个专家或者明星了。
那这个时候你就需要通过一些运营的方式来给他们提供更多的价值,从而让他们和你产生价值交换。
这个过程是相互的,是你在给对方提供足够多价值的同时,他才愿意付出一定的经济费用来回报你。这个过程不存在谁成交谁,而是当你的价值付出的足够多的时候,他不付钱心里都感觉亏欠你。
三、核心用户思维
流量思维是狠狠伤害,一鱼三吃,流量越难得,获得一个用户就越想宰他一顿!
而用户思维就是相亲相爱,因为要持续的贡献价值,维护用户,让用户对我们更认可!
流量思维就像是海底捞鱼,捞上来的鱼都未必是自己需要的,所以对待和服务的态度都不是质量太高!
而用户思维从定位精准客户开始,找到的都是精准用户,转化率高,对我们认可,所以即使不需要太多用户,有几百或者一千个用户思维,就可以让你年入几十上百万了!这已经比流量思维牛逼100倍了!
那么比用户思维还要牛逼100倍的思维是什么呢?那就是超级用户思维!
比如39健康网,用户思维认为,用户是有健康需求的客户,但是,超级思维认为,能够引来更多用户的人是医生,所以医生才是我们的核心用户,因为有了医生,依然就可以吸引更多用户来关注!
所以,定义核心用户的标准:
1、给我带来更多用户的人
2、给我带来更多收入的人
3、给我带来更多资源的人
4、能给我主动传播的人
5、帮你构建核心竞争力
那核心用户为什么要和你合作呢:
1、互惠互利
2、让他赚钱
3、帮他成长
4、给他荣誉
5、多分钱给他
四、牧场理论第一步:拉新
所谓拉新,就是寻找新的精准客户,说白了就是去做精准引流。
那个拉新之前一定要想清楚接下来的几个问题。
第一,你的用户是谁?
这个我们在讲自明星的时候已经提到过了,你需要把他们的用户画像描绘的尽量的精准,你需要了解他们有什么样的需求,你需要知道他们大概有什么样的痛点,因为只有我们从痛点入手才能够真正打动你的精准用户从而让你的精准用户愿意主动来联系你。
第二,你的用户在哪里?
所有的精准用户一定都在和你的行业相关的别人的牧场里面。
我们说过牧场有三个微信个人号,微信公众号和微信群,所以说你的精准客户就在别人的微信个人号里面,微信公众号里面和别人的微信群里面。
第三,如何获取这些精准用户?
这是我们整个拉新环节的核心,也是最落地的步骤,接下来我给大家分享4个拉新的方法,这4个拉新的方法不管用哪个方式,只要用好了都可以获得更多的精准的用户。
1、不花钱的垃圾方法。
比如我们可以去设置一个诱饵,我们通过建立一个微信群,让更多的人进入这个微信群,当进入这个微信群之后,我们把这个诱饵撒到这个微信群里面去,告诉他们,只要你邀请更多的用户进群,我就会把这个诱饵送给你,当然前提是这个诱饵,一定是这群人足够喜欢,或者说对他们来说足够有吸引力的。
其次就是用互推的方法和别人的牧场之间交换资源,我们上面说了,你的精神客户就在别人的个人号和公众号里面,那么这个时候你就可以选择用自己的个人号或者公众号和别人的个人号和公众号进行互推。
所谓互推就是把自己的二维码文案或者软文准备好,然后发给对方,同时你也要求对方把他的素材准备好,相互的在自己的牧场里面推荐对方的内容。从而可以达到资源共享互换资源的效果,大家的牧场都会变大。
2、花小钱拉新的方法。
我们说过精准的客户都在你的竞争对手那里,如果更精准的客户,那就在你竞争对手的付费微信群里面,所以说你可以适当的去找一些竞争对手的付费群,然后进去之后获取自己的精准用户。
当然进群之后最好的获取竞争用户的方式就是混群,什么叫做混群呢?就是在这个群里面你去提供你能够提供的价值,当你这个价值输出足够到位的时候,就会吸引别人来主动加你。
这样有几个好处,第1个就是你不会因为频繁的加别人被腾讯限制的功能,第2就是你也不会因为频繁的加别人,被群主踢出群,第3,你主动加别人和别人主动加你这个流量的势能是完全不一样的。
所以在拉新的过程当中,你一定要记住,持续的输出价值就对了,因为只有你输出的价值吸引了别人,别人才会愿意和你成为微信好友。
3、花大钱拉新的方法。
如果你有充足的营销经费的话,并且你想快速获得拉新效果的话,那最快的方法就是去找到精准客户聚集的牧场去付费购买流量。
你可以选择一个精准的公众号,去和他商量推送一篇软文的价格,只要价格合适的话,你就可以把你的引流软文投放到他的公众号上面去,那么他的公众号里面的精准用户看到你的文章感兴趣就会来主动加你。
或者你还可以直接付钱去购买别人的牧场,比如说别人已经运作好了一个微信群,但是他没有时间打理或者不想去打理,这个时候你就可以和他谈谈价格,直接把群主转给你,你给他付钱就可以了,然后你自己去经营这个微信群里的资源。
总之花钱的拉薪就是花钱买流量,但是前提是想好了如何去后端的盈利和转化,你要保证你的盈利能够覆盖住,前期营销的费用,只要能做到这一点,你就可以大量的去花钱买流量了。
4、借力拉新的方法。
关于借力,我们在讲个人品牌的时候分享推广方法的环节,我们讲到过借力。
其实说白了就是因为我们自己的能力是有限的,但是如果能找到更多的比我们能量更大的人和事,我们就更容易获得别人的关注和认可。
我们可以借着力量,比如说像名人,明星,热门话题等等都是我们可以来建立的内容。
当然现在我们还可以借助自媒体,因为现在自媒体的流量都是自动分发的,只要你的内容发的足够诱人,你发布的平台足够多,其实每个平台给你带来的流量不是很乐观,但是总体下来你获得的流量还是很多的。
五、牧场理论第二步:养熟
养熟的目标是建立和奶牛的信任关系!我们的牧场有三个:微信个人号,微信公众号,和微信群,接下来,我们就挨个和大家分享三个牧场的养熟方法!
个人号建立信任关系
打造真实的自己:头像真实的自己,名称自己真实名字或者昵称不要加广告,给自己三个关键字,秦刚(真实,有料,创新)
建立信任的法门1:互动,本质是要用心!私聊互动,朋友圈互动!
当别人都在浮躁,暴利加粉的时候,而我们用心做一些人与人之间的交流的时候,反而会吸引更多人关注!
建立信任的法门2:贡献价值,打造好自己的朋友圈,不要总是广告,写有一些有价值内容看!
公众号建立信任的方法就是写文章
原创,相关的有价值内容!
找出你的用户的100个问题,去百度知道,知乎上收集,然后穿插自己的观点和情绪解答,就出来一篇很有价值的问题!
用户的真实问题,解答出来的才是最好的写文章的点!
最好的方法,就是从用户的角度问问题,然后自己解答,作为文章素材和切入较大!
文章里面要穿插情绪在里面,让你感觉作者是一个真人!
微信群养熟
进群先什么都不做,了解规则
然后再去帮助别人,输出价值
六、牧场理论第三步:成交
第1部分:成交的心法。
对于成交来说,实际上就是一个心理博弈的过程,所以这个时候谁的内心更加的强大,谁去成交的概率就会更高一些。
那么我们成交的时候应该具备什么样的心态呢?接下来给大家分享三个心法,具备这三个心法,你再去使用成交的技巧的时候,你就会感觉更加得心应手,能量也会更高。
第1个心法只要有人卖就一定有人买。
所以你一定要敢于把自己的产品宣传出去,推广出去,不然的话别人都不知道你是做什么的,即使想买也找不到你。
第2个心法好奇就对了,满足就错了。
在成交之前,你一定要让更多的人对你的产品产生好奇,而不是满足他们的需求,如果他们的需求都满足了,他们就没有了付钱的动力。
第3个心法设计好成交框架让客户追着你。
你一定要给自己的客户设定一个门槛,并不是所有人都能够成为我的客户,一定有一个标准,同时为了迎合这个标准,你也一定要告诉他们,你输出的价值是很高的,只有这样的话你才能够筛选更精准更优质的客户。
同时当你设定了标准之后,很多人为了告诉你它是符合这个标准的,反而会主动的给你解释,为什么它符合这个标准,让他追着你来购买,比你追着他去购买成交的概率更大。
第2部分:成交的方法。
有了心法之后,我们接下来给大家分享成交的方法。
成交的方法分两种,第1种是一对多的成交方法,基本上就是通过软文来让更多的人产生想要购买我们产品的冲动,第2种就是1对1的成交方法,基本上存在于微信的个人沟通当中。
首先我们先讲一下一对多的软文成交的方法,实际上就是我们的软文如何写作才能够让别人产生购买的兴趣,接下来给大家分享一个成交型软文的模型,像你对大家写作出一篇成功的软文会更加有帮助。
1、设计一个诱人的标题,可以让别人产生好奇,也可以像一个干货,总之让别人感兴趣就对了。
2、通过一个故事引入这样的话,会让别人感觉更加亲切,更加具有代入感,也更加真实。
3、干货分享,通过这个故事或者案例提炼出一些干货,让读者受到一些启发,这样他才会感觉到你给他提供的价值。
4、引发好奇,这就是我们在新房当中提到的,一定不要充分的满足客户的需求,要给他留一个更大的悬念,让他对你接下来说的话更加感兴趣,更加想要看下去。
5、引入产品,通过制造好奇将你的产品植入进去,这个时候会显得非常的自然,同时在植入产品的时候,一定要学会对产品进行包装,让自己的产品更加有价值感。
6、立刻成交,当别人对你的产品价值感感兴趣的时候,同时他的好奇点也到达最顶峰的时候,这个时候用最快的速度最短的时间来成交他,并且成交流程一定要短,而不是要跟他磨叽。
7、增强诱惑,当做完第1个成交动作之后,可能有些人会有一些疑虑,那这个时候你给他更多的诱惑会增强他购买的决心,比如说你可以给他一个负风险的承诺,告诉他只要是你不满意,我可以全额退给你钱,并且我还可以送给你一些赠品,如果你要是想要退款的话,赠品不用退还等等。
8、隐形分销,当成交和增强诱惑之后,有很多人会愿意找你购买,那这个时候可能他们还会考虑钱的问题,所以在这个地方你可以加上一个隐形分销的技巧,那就是你想不想10倍的赚回你的学费呢?想不想免费的学习这套课程呢?实际上你只需要去转发或者去分享某一条朋友圈赚到的钱,我分给你一定的比例,甚至全部返给你。用这种方式进行软文内的裂变。
9、多层后端,营销高手都是把90%的利润放在后端,而是在前端让利,所以这个时候我们一定要想清楚,我们前端的成交只是为了筛选我们的核心用户真正未来的成交是在后端,所以说前端的让利不代表不赚钱,而是我们格局更大,眼光更长远。
那接下来我们再分享一下1对1的成交沟通方法。
第1步,先去分析对方的痛苦。
我们经常看到,比如医生和街头算卦的人,他们都有一套很厉害的成交方式,就是先分析你的痛苦和症状,迅速树立起自己专家和权威的形象。
而树立这种形象最好的方式就是直接从对方的痛点切入让对方迅速信任你因为你会发现,如果你能够一句话说出对方的痛点的话,对方会有一种见到知己的感觉。
第2步,卖自己的好处。
当你知道对方的痛点之后,再把自己的好处提炼出来,输入给对方,对方的接受程度就会更高。
比如说找到本行业的10个问题,然后给出相应的答案,或者直接提炼出自己产品的10个好处直接输出给对方,这样都是让对方接收到你的好处的一种方式。
第3步,卖感觉。
成交最高的境界就是让对方有代入感和你产生对产品同样的感觉,而让别人产生感觉最好的方式就是和他讲故事讲案例。
除此之外还有另外一个技巧,那就是给你的产品设计一个比销售价格高出10倍的赠品来,这样还会让对方产生一种占便宜的感觉,从而推动他付钱购买的动力。
七、牧场理论第四步:裂变
牧场模型的最后一个步骤叫做裂变。
裂变的目的是为了让我们降低拉新的难度。
也就是说当我们有了裂变这个环节的时候,我们可以在不用反复的去寻找新客户的基础上增加自己的收入。
如何实现这个目标?就是通过裂变来实现。
裂变并不是简简单单的,你给别人一个鱼饵,别人就会帮你去邀请新客户了,所有利润动作的核心前提都是基于信任,所以信任的建立都是通过更多的和用户的链接以及给他更多的价值或者给他物超所值的内容才建立起来的。
所以说裂变不要太着急做,一定是在培养到一定程度,并且在付钱之后他体验到了比所付的钱更多的价值,从而和你建立起更高的信任维度,这个时候再去让他们帮你裂变,效果才会更好。
裂变分为三个档次。
第1个层次叫做初级裂变。
初级裂变主要的目的是追销。
也就是同样的已经成交了一批用户,你可以去追销自己的产品,也可以去找到更多同心多元化的产品提供给他们,让他们给你付更多的钱,同时你一定要是给他提供相应的价值或者物超所值的价值。
他之所以愿意找你来复购,是因为你每一次给他提供的产品都是超过他付的钱的n倍的价值,从而建立起来这种信任,所以你在追销的时候才会更加容易。
第2个层次叫做中级裂变。
中级裂变的目的是让老客户给你带新的客户。
可能很多人想到中级裂变的时候,更多的想到的是给你的老客户分钱,但是给用户分钱不一定是最好的方法。
如果你是一个客户的话,你去分享某一个产品给自己的朋友,可能是出自于对这个产品充分的认可,但是如果你的朋友知道,你推荐给他这款产品,你从中赚了20%的利润,那么你认为你还会做这件事情吗?你的朋友还会再认可你吗?为了这20%去伤害一个朋友的感情,你认为值得吗?
尤其是层次比较高的,客单价比较高的客户尽量的不要用这种方式让他帮你老带新。而是通过你的裂变设计,让他愿意帮你分享。
比如说一个英语培训机构,你可以组织一场英文的歌剧表演,让每个孩子的家长都可以至少邀请两个自己的亲朋好友来看自己孩子的表演,那在这个过程当中实际上就是在吸引更多的人对学习英语产生更大的兴趣。
再比如一些装修非常好的餐厅,他们会提供一个专门的服务,就是免费拍照的服务,因为他们更希望这个装修有特色或者非常好的餐厅出现在所有用户的朋友圈里面,因为他的环境独特,或者他的环境非常好,才会让来过的用户愿意把这些东西分享出去,从而给他们产生一个免费的宣传和推广的效果。
这也让我想到了,在去年年底比较火爆的一个餐厅,是德云社旗下的一个餐厅,餐厅名字叫做局气,这个餐厅所有的菜品都出自于德云社相声当中,提到过的非常个性的菜色名称。
所有用户都以去过这个餐厅为荣,因为这个餐厅常年需要排队,同时因为这个餐厅的特色,每一个菜品都非常具有特色,所以很多人愿意把他们录制成短视频,或者说是照成照片发到朋友圈,这就无形的形成了一种裂变的局势。
第3个层次叫做高级裂变。
高级那边的核心是卖模式。
你可以设计一个模式,把它卖给所有你的代理,让他们从你的平台上赚钱。
还可以把这个模式复制给一个其他行业的从业者,让他出钱出力,而你占他的股份。
不管是哪种方式,只要是你有可以让别人赚钱的模式,然后把它复制到更多的领域,你就可以从更多的领域里面实现被动盈利。
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